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名刺管理のツールが注目されていますが、どうせ新しいツールを導入するのであれば、これよりもっと幅広く顧客情報を管理できるCRMをおすすめする専門家もいます。

名刺管理ツールは、単に名刺情報をデータ化し、いつでも、どこにいても名刺情報を簡単に取り出すことができるようになります。たくさんの名刺を持ち歩かなくて良いこと、人脈が視覚的に見えるようになること、そして自分以外がもらった名刺情報の活用ができるようになることがこのツールの最大の魅力ですが、CRMではもっと踏み込んだ顧客情報、その情報の一元管理、売り上げアップ、そして顧客満足度の向上といったことまで可能になるんです。シンプルな機能だけでも良い、という場合にはスマホのアプリでもサービスされているので、まずはシンプルなものから慣れてみる、という手もありますね。

そして、自社に合わなければ名刺の管理ツールに変更するか、別の会社のCRMを試してみる、といったように、柔軟に対応していくことが、新ツールの導入には重要なポイントのようです。

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CRMを導入したいと考え、色々調べてみたらものすごくお金がかかってびっくりした!という声を聞きました。こう言うと「無料のアプリなんかも出てるんじゃないの?」とも言われそうですが、それなりの規模の会社でCRMを導入するとなれば、無料のアプリなんて使い物になりませんからね^^有料の機能がしっかりと揃っていて、ベンダーのアフターケアもきちんとしている、カスタマイズ、機能の追加が可能、そして他のシステムとの連携もできるもの、こういった条件も重要なポイントになってきます。

CRMの場合には、導入時にまとまった費用がかかり、その後は運用時に1人分いくら、といった費用が必要となります。だいたい8,000円前後が多いようなので、それかける人数分となれば・・想像するのも怖い気がしますね^^

しかし、これだけの費用をかけてでも導入する会社が多いということは、お金をかけるべきツールでもあるということ。リスクはあるものの、期待の方がどの会社も大きいのかもしれません。

マーケティングソリューション

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SFAを活用することで、滞っている案件を有効活用することができると言われています。

滞っているとは、途中で営業マンが放り出した案件^^や相手がもうちょっと待って欲しいとストップさせている案件など。これらは、営業マンの担当地域が変わったり、止めてしまうと自然に溜まってしまうものです。とくに最近は営業マンの入れ替わりが激しい手ため、滞っている案件はかなり存在していると言われているんです。

新規で顧客を探すのが難しい今、少しでも繋がりがある企業を対象に営業をかけた方が効率的である、という考え方があります。営業マンも、最初のアプローチの時とは違っているため、営業マンも相手企業も新鮮な気持ちで案件に入ることができるというメリットもあるんです。

ただ、滞った案件を探し出し、アプローチするだけではもちろんその案件が進むとは限りません。なぜ滞っているのか問題を把握、対処、改善して臨まなければ、案件の獲得にはならないと言えますね。

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日本では写真をシェアし、それに関するコメントなどを受け付けることで人気なのがインスタですよね。きっと世界中で最も市場を占めるSNSのひとつだと思いますが、中国ではインスタよりもモーメンツというツールの方が人気なんだそうです。

このモーメンツ、そもそもは「WeChat」という決済を行うサービスに設置されている機能の一つなんだそうです。ほかにもチャット機能があったりと、日本人とも考え方がかなり違う中国人ですから、人気のあるツールもちょっと違ったものなのでしょうね。

ただ気になるのが、大元は決済サービスということ。爆買いが落ち着いた中国の人たちですが、まだまだ日本での買い物やレジャーにはお金を落としているようです。そして「WeChat」の導入が日本で進んでいるらしいんです。

モーメンツにはマーケティングのための広告も用意されていて、そこの裏には新規顧客獲得、既存顧客の顧客化や会員化というCRMの機能までもが備えられているんだそうです。この規模の大きさというか、何でもくっつけてしまうのは、やはり日本人とは違いますね^^

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SFAには多くのメリットがあり、それらを享受するにはSFAに対する知識や経験、そして目的意識がしっかりとしていることが条件ですよね。でも、これらはいわば人の頭の中のこと。ソフト面での話とでもしましょうか。

もう一つ、ハード面において重要なことがあるんです。それは、他のツールとの連携、共有です。具体的にどういうことかと言うと、SFAの日報機能とグループウェアの連携が基本となります。スケジュール管理ツールとSFAを連携させるだけでも、業務は効率化でき、共有化によってコミュニケーション能力も抜群にあがるんです。

営業を終わったら日報にすべての情報を入力。先の予定がスケジュール管理ツールと連携されます。営業マンはToDo機能を使うことで、営業の漏れや抜けが無くなり、上司はリアルタイムで営業プロセスの確認ができます。日報に入力するだけで、他のツールに自動入力され、他の人もその情報をすぐに確認できるという、非常に効率的な働きができるようになるんです。

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企業が流しているコマーシャルの宣伝内容、みなさんはどれくらい信用していますか?私は、何十年か生きてきて^^ほぼ、信用できないと思っています。

最初は信じて買っていたんですよ?でも、思ったような効果が無い、味がしないなど、宣伝されている言葉通りになることは半分くらいあるか無いか・・。

ただこれを企業側から見てみると、コマーシャルしてもそれを鵜呑みにしてくれない客は、困った客になりそうですよね^^買ってくれない客ということですから。

そこでCRMの活用となるんです。CRMには、顧客一人一人の情報が蓄積されていきます。属性情報、購入情報、コールセンターなどへの質問、クレームなど。とにかく、接点があるものすべてが蓄積されていくんですね。最近では、他の会社のツール、システムと連携していく動きが進んでいて、他の会社にある情報も一緒に蓄積されるようになるため、自社だけでは入手できなかった情報も知り得ることが可能となっています。

すると、顧客それぞれに合った情報を提供し、顧客が信用できる情報を提供できるようになるわけですね。

GRIDY名刺CRM

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SFAは、これまで営業管理を行う上で、散財していた点の情報を結んで線にするという大きなメリットがあります。

顧客の属性情報だけ、アプローチした際の反応だけ、商談に至ったかダメだったかだけ、という結論のようなものしかこれまでは営業情報として残っていなかったんですね。それがSFAを使うことで営業マンはなぜこの企業にアプローチしようと思ったのかどのような属性情報、外部の情報があったのか、そしてアプローチ中の相手の反応や様子、商談化する前、最中、商談成功、あるいは失敗に至るまで、一連の流れを営業に行くごとにSFAに営業マンがアップすることになるんです。

これによって何が良いのかというと、顧客と自社のかかわりあいがいつ生じたのかがわかるようになり、アプローチがしやすくなる。商談中の反応がわかるので、次の営業でどういったことをしたら良いのか、管理者が先手を打つことができる。失敗してもそれを振り返って反省ができる、などなど。数多くのメリットがSFAによってもたらされるんです。

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いくつもの案件は同時進行していくものですが、そうなると管理をしている人は一つ一つの状況の詳細がわかりにくくなってしまいます。それでも何とか担当者を捕まえて直接聞くか、日報、週報などを頼りに状況の把握をしているようです。けれど、もっと早く情報を知ることができなら失注することは無かったのに・・と、悔やまれるケースも多いのではないでしょうか。

こういった状況を改善するためには、SFAの活用がのぞまれています。SFAを使えば、営業マンは営業が終わる度にその内容を日報で報告します。管理者はそれをリアルタイムで共有できるので、最新の情報をSFAから確認できるようになるんです。

また、全ての営業マンの動向も分かり易くなりますし、もし営業の方向性に問題があれば、その都度営業マンに修正してアドバイスも可能です。

これだと、失注の可能性も低くなりますし、情報共有によって他の営業マンたちにも営業の進捗状況をつぶさに知ってもらえることになるんです。

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セールスフォースとグーグルが連携するそうです。正確には、セールスフォースのCRM、Salesforce Marketing Cloudと、グーグルのGoogleアナリティクス360という2つのシステムの連携が発表されたとのこと。え~~。2社ともに、2システムともに世界的にも幅広く活用され、しかも信頼も厚いもの同士。その2つが連携したとは、正に驚きですよね。

この2社、ライバル関係とかではないんですか?畑違いなのでしょうか、そういった関係ではなく、互いのシステムの素晴らしさを認識し、自社には無い能力をそれぞれが必要とし、連携することで他に類を見ない協力なシステムへと成長させる意図があるのかもしれません。

連携によって具体的に何が出来るのかというと、「マーケターはチャネルを横断したインサイトを一箇所で分析することが可能になる。」とのこと。なんだか難しくてよくわかりませんが^^分析能力が上がるということと認識しておきます。

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SFAをせっかく導入しても、それを隙間時間で使えなきゃ意味が無いですよね。だって、SFAは営業効率を上げるためのツール。営業から営業と日にいくつもの会社を回り、営業するスタッフは、移動時間で営業管理、日報の報告ができるため時間の節約になるから・・、と言った口実でSFAの利用を上司から言い渡されます。

ところが蓋を開けてみるとガッカリ。バスの移動時間にSFAを使おうとしても、日報機能に行くまでも何度クリックをしなければいけないのか、文章で報告してみたけど、上司からもっとわかりやすい文章を書けと言われた、とか、全く効率化できていないという声があちらこちらから聞こえてくるんですね。

SFAの使い方をしっかりとレクチャーしていない会社、営業スタッフの知識の少なさが原因とも言えますが、要はバスに乗っていても入力しやすい営業日報になっていれば良いわけです。

項目を設定し、そこから選択するだけで日報は終了!こんな画期的な営業管理を目指すことが、これからの営業には求められているんですね。

sfa

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