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営業マンの活動内容がマネージャーに見えない。そのため、アドバイスをしたくてもどういった点を見てあげて良いのかもわからない。こんな営業のブラックボックス化が問題となっています。いわゆる属人的な営業を続けていたために、最も重要な情報も会社幹部は知ることができないまま、営業は営業マンだけで勝手に進んでいるんですね。

昔はそれでも何とかなっていましたが、もう時代は違います。ほんの少しの利益だって大切ですし、その積み重ねによって大きな利益に化けることもあるわけですから。

そこで考えたいのがSFAです。SFAに営業マンすべてが営業情報を入力することで、ブラックボックスは壊され、マネージャーや会社幹部にも営業プロセスが透明化され見えるようになります。また、他の営業マンも営業上布おを確認できるため、多くのメリットを生むことになるんです。

Excelを使って営業活動を一元管理している会社もありますが、そのうち限界が来ることでしょう。早めのSFAへの移行が進められています。

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