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SFAは、これまで営業管理を行う上で、散財していた点の情報を結んで線にするという大きなメリットがあります。

顧客の属性情報だけ、アプローチした際の反応だけ、商談に至ったかダメだったかだけ、という結論のようなものしかこれまでは営業情報として残っていなかったんですね。それがSFAを使うことで営業マンはなぜこの企業にアプローチしようと思ったのかどのような属性情報、外部の情報があったのか、そしてアプローチ中の相手の反応や様子、商談化する前、最中、商談成功、あるいは失敗に至るまで、一連の流れを営業に行くごとにSFAに営業マンがアップすることになるんです。

これによって何が良いのかというと、顧客と自社のかかわりあいがいつ生じたのかがわかるようになり、アプローチがしやすくなる。商談中の反応がわかるので、次の営業でどういったことをしたら良いのか、管理者が先手を打つことができる。失敗してもそれを振り返って反省ができる、などなど。数多くのメリットがSFAによってもたらされるんです。

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いくつもの案件は同時進行していくものですが、そうなると管理をしている人は一つ一つの状況の詳細がわかりにくくなってしまいます。それでも何とか担当者を捕まえて直接聞くか、日報、週報などを頼りに状況の把握をしているようです。けれど、もっと早く情報を知ることができなら失注することは無かったのに・・と、悔やまれるケースも多いのではないでしょうか。

こういった状況を改善するためには、SFAの活用がのぞまれています。SFAを使えば、営業マンは営業が終わる度にその内容を日報で報告します。管理者はそれをリアルタイムで共有できるので、最新の情報をSFAから確認できるようになるんです。

また、全ての営業マンの動向も分かり易くなりますし、もし営業の方向性に問題があれば、その都度営業マンに修正してアドバイスも可能です。

これだと、失注の可能性も低くなりますし、情報共有によって他の営業マンたちにも営業の進捗状況をつぶさに知ってもらえることになるんです。

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