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ベテランの営業マンが多いということは、ある意味息の長い良い企業といったイメージがありませんか?長く勤められれる会社、終身雇用に近い昔ながらの良さを維持できている会社。自分もこんな会社だったら長く勤められそう・・と、新卒の方も思うのではないでしょうか。

ただ、同じ人が同じ営業先を担当することは、属人化が定着してしまっている状況とも言えます。営業マンそれぞれが自分だけの得意先を持ち、その情報は会社に残していない。顧客情報も営業マンの頭だけ。

昭和の時代ならそれが当たり前だったかもしれませんが、時は既に令和。属人的な業務はどんどんデジタル化されてい時代です。そのため、ベテランが多くてもCRMのようなツールは必須の状況です。ベテラン営業マンからは拒絶反応も見られるでしょう。ITツールなんて・・と。しかしこういったことも想定しながら、これからの営業にはやはりITツールは欠かせません。ですから、扱いやすく機能も絞ったCRMの導入で、積極的な活用を目指したいものです。


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客が言葉には出さない本音が入っていないSFAは、あまり役立たないと言われているのを知っていますか?

SFAには見込み顧客の属性情報以外にも、自社ホームページ内での行動、例えばどのページをどれくらいの時間閲覧していたか、他の商品との比較なども分析ツールで明らかにすることができます。しかし、そこから得られた分析結果が顧客の本音なのか、それは疑問が残るというわけです。

自分が何かを探す際、いろいろなサイトを覗きますよね。その時、本当に欲しいものだけを見ているかというと、実際にはうろうろ目移りしたり、うっかりクリックして別のページに行ってしまうこともあります。こういったものも全て含んでSFAでは分析されるため、客の本音とは違った結果が生まれることがあるということでしょうか。

実際に顧客候補の声を聞き、さらには言葉には出されていない、顧客候補も潜在意識下にしかない本音というものを見抜くことが、営業マンには必要なんですね。ツールだけに頼ることなく、顧客候補のニーズの掘り起こしが出来るような共感力なども営業マンは磨いていく必要がありそうです。


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客が言葉には出さない本音が入っていないSFAは、あまり役立たないと言われているのを知っていますか?

SFAには見込み顧客の属性情報以外にも、自社ホームページ内での行動、例えばどのページをどれくらいの時間閲覧していたか、他の商品との比較なども分析ツールで明らかにすることができます。しかし、そこから得られた分析結果が顧客の本音なのか、それは疑問が残るというわけです。

自分が何かを探す際、いろいろなサイトを覗きますよね。その時、本当に欲しいものだけを見ているかというと、実際にはうろうろ目移りしたり、うっかりクリックして別のページに行ってしまうこともあります。こういったものも全て含んでSFAでは分析されるため、客の本音とは違った結果が生まれることがあるということでしょうか。

実際に顧客候補の声を聞き、さらには言葉には出されていない、顧客候補も潜在意識下にしかない本音というものを見抜くことが、営業マンには必要なんですね。ツールだけに頼ることなく、顧客候補のニーズの掘り起こしが出来るような共感力なども営業マンは磨いていく必要がありそうです。


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