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客が言葉には出さない本音が入っていないSFAは、あまり役立たないと言われているのを知っていますか?

SFAには見込み顧客の属性情報以外にも、自社ホームページ内での行動、例えばどのページをどれくらいの時間閲覧していたか、他の商品との比較なども分析ツールで明らかにすることができます。しかし、そこから得られた分析結果が顧客の本音なのか、それは疑問が残るというわけです。

自分が何かを探す際、いろいろなサイトを覗きますよね。その時、本当に欲しいものだけを見ているかというと、実際にはうろうろ目移りしたり、うっかりクリックして別のページに行ってしまうこともあります。こういったものも全て含んでSFAでは分析されるため、客の本音とは違った結果が生まれることがあるということでしょうか。

実際に顧客候補の声を聞き、さらには言葉には出されていない、顧客候補も潜在意識下にしかない本音というものを見抜くことが、営業マンには必要なんですね。ツールだけに頼ることなく、顧客候補のニーズの掘り起こしが出来るような共感力なども営業マンは磨いていく必要がありそうです。


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