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多くの案件をかかえながらも新規顧客を探していると、次にどんなアクションをすべきなのか、混乱してしまう場合があります。大事なタイミングを逃してしまう可能性がありますし、実際に納品の日や時間を間違ってしまうこともあるようです。これでは、取引先の信頼も下がってしまいますよね。

SFAを活用していると、こういった次のアクションをわかりやすく整理し、確認することができます。パソコンを開くとポップアップで今日のやるべきことが出てくるものもあるようです。また、一度行ったことがある企業は、その際の記録がSFAに残っていますから、それをチェックし、次にいつ頃アプローチすべきかもSFAから知ることができるんですね。

自分が行っていなくても、他のメンバーがアプローチし成功したのか失敗したのかをチェックもできます。内容をしっかりと把握することで、それぞれの取引先に対してのタブーが分かったり、成功しやすいパターンも見えてくるので、SFAを使いこなすことがこれからの営業マンには必要なのかもしれません。


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本当?と言いたくなるのですが、SFAの導入は上長たちが勝手に決めていたということも多いんだそうです。実際に使うのは部下たち。自分たちはパソコンをろくに使っていなくても、部下たちは世代的には大丈夫だろうと、本当に勝手に決めることがあるんだそうです。

しかし、SFAとはパソコンが使えれば誰でも利用できるというものではありません。それなりのITリテラシーも必要です。また、SFAは最初に膨大な顧客情報を入力しないと使えません。その情報入力に手間も時間もかかること。そしてやっと入力作業が終わっても、毎日の営業プロセスも入力していかないといけませんから、使いこなす、プラス、時間がかかってしまう、ということなんですね。

こういった現実を安易に捉え、上長たちだけで決めてしまう。もちろん、SFAをきちんと使いこなせれば売り上げアップにつながりますし、人手不足にも役立ちます。しかし効果を上げるための作業が一番大変ということを、上長たちは知っておくべきですね。


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セブンイレブンが7月からスタートさせる7pay。グループのアプリ・CRM戦略を推進によって始まるわけですが、セブンにはnanacoがありますし、セブンのクレジットカードもすでにあります。これに加えてスマホ決済もプラスされるわけですが、この7payとともにPayPay、メルペイ、LINE Payなども使えるようになるんだそうです。

こんなにいろいろあると、レジのスタッフの負担が大きすぎるのでは?と思いましたね。実際、私はnanacoが紐づけされたクレジットカードを使うんですが、それでもレジスタッフが分からないこともあるんですよね。ここ1年ほどで私の住む街のセブンには東南アジア系のスタッフが増えていて、その人たちも気持ち良く働いていますが、決済方法が多くなればそれだけ負担増ですからね。

しかし、私の不安は全く関係の無いものでした^^「レジ操作時において店舗の従業員が、ボタンひとつですべてのバーコード決済に対応可能とする独自開発。」しているとのこと。この機能によって、簡単に決済を済ませることができるようです。


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アフィリエイトってご存知ですか?在庫を持たずに稼げる、と、20年くらい前に広がったもの。今でも続いてるんですね^^そのアフィリエイトのための事業を行っている会社のひとつ、バリューコマースの社員の年収がネットニュースに出ていたんです。これは面白い^^

バリューコマースの連結の従業員数は220名ほどで、広告事業、CRM事業などがあり、「2017年12月31日時点での平均年間給与は617.4万円と600万円を超えています。」とありました。こういった企業にもCRM部門があるんですね。

それにしても、う~~ん。バリューコマースって業界内でもトップクラスの業績でしたよね?それにしては、意外に低いんですね。IT関連企業の社員、しかも業績は右肩上がりと紹介されていたのでもっと上の方の数字を想像していたのですが・・。

この給与だったらもしかして・・と思ったら、やはりそうでした。「平均勤続年数は5.5年」とあったんです。ということは、ごく短い時間の社員もいるということですよね。こういった職種って、なかなか厳しいものがありますね。


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管理者としては、全国に数か所ある別の支社の動向というものも気になりますよね。自分たちよりも業績が上なのか下なのか。また、転勤が少ないところであれば、自分がずっと在籍している支社とそれ以外の営業手法の違いなども気になるところではないでしょうか。とくに、他が成績が良ければなおのこと気になるかもしれません。

そんなところにSFAが導入されればしめたものです。SFAは、全社を上げて情報が一元されることになります。また、日報機能を使えばリアルタイムで営業情報が更新されていき、プロセスを文章化しているところであれば、それらをつぶさにチェックしていけるんです。

お互いがお互いの営業プロセスを確認していくことで、自分たちが行っていたことが他の支社で役立ったり、反対に自分たちに足りなかったことを教えてもらえたり。そうすることで、結果的にはそれぞれの支社で業績が上がり、会社全体に利益をもたらすことができるというわけですから、初期投資に多少コストがかかっても、会社幹部はSFAを導入したがるということになります。


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AIは様々な形で私たちの生活の中に入ってきていますが、ビジネスの現場ではそのスピードも非常に速いようですね。すでに使い始めている企業では、もっと自分たちが使いやすいようにカスタマイズしていきたい、といった声もあるんだそうです。

SFAなどにもAIは最初から埋め込まれています。まるで自分の個人秘書のように、自分が次にやるべきことを丁寧に教えてくれる。何度聞いても嫌がることなく^^教えてくれるのが良いですよね。それにAIですから、それぞれの営業マンがこれまでにやってきたことから、次はきっとこういったことをこの人物はやるべきだろう、と勉強していってくれる、ここがミソなんですよね。

そして、ただ埋め込まれたAIではなく、これからは自分がさらにAIを育てていき、便利に活用していきたいと思っているひとたちがいるんですね。進んでいる現場は本当に進んでます。そのうち人間の仕事はAIに取られてしまう。。といった声もありますが、こういった人たちが増えることで懸念も払しょくされていくのではないでしょうか。


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大企業ともなるとシステムの数も半端ではないと聞きます。種類も数も多ければ、それらを専門に扱える人材の確保、育成も大変そうですね。

そのため、SFAなどの難しいと言われるシステムを十分に活かしていると言える企業はほんの一握りしかないとのこと。システムのあらかたの使い方は分かり、運用までできていたとしても、そこから導き出すデータをどのように活かしたらよいのか、もっとも大事な部分の知識や経験が無いために、活かすことができないんだそうです。

もちろん、導入前にはプロジェクトチームを作って充分に活用法を覚え広めたり、マニュアルを作ったりと、事前に多くの作業を行って、またそのシステムを実際に使う従業員たちへの教育もしているんだそうです。それでも、全員が思い通りの活用をしてくれるとは限りません。きちんと説明し、目的を伝えているとしても、全員が共通理解するということは不可能なんですよね。さらには、トラブルさえ起こしてしまう、といった事例も出てきますから、新システム導入には多くの危険もあると思っていた方が良いようです。


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ある会社には、デスクワークだけをしている従業員と外回りだけをしている従業員がいるそうです。それぞれ数人ずつ。ただここで社長さんが問題視していることがあると。外回りの従業員の行動が今一つつかめないこと。そして営業情報がデスクワークの従業員にしっかりと伝わっていないこと。

顧客から電話がかかってきて、担当の従業員が休みの場合、顧客には対応できず、結果的に顧客が離れてしまったということもあったそうです。誰が電話を受けてもきちんと応えられる体制を作る、そのためにSFAの活用が始まったそうです。

最初は外回りの従業員からの反発は強かったとのこと。いちいち自分の行動を入力しないといけないし、営業成果が上がらなくても全てを記録することに抵抗があったようです。また、自分だけが持つノウハウや顧客との関係がSFAによって知られてしまうことも嫌だったそうです。しかし、業務の効率化、情報の一元管理によって、想像以上のメリットもあったそうで、着実にSFAはその会社に根付いているということでした。


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CRMを使うことで、多くの顧客情報を蓄積していくことができます。また近年はAIの発達により、このCRMによって貯まった情報をあらゆる場面で活かすことが可能になっています。

AIはただ人がプログラミングしただけのことを行うのではなく、学習することができる人工知能。ですから、それぞれの企業に合わせた成長ができ、CRMそのものの質も結果的に高めることだってできるんですよね。人材不足、人手不足の今、これまで時間をかけて人間が分析し考えていたことを、AIによって短時間で正確な答えとして導きだすこともできるようになりました。

例えばコンビニなどでは適切な在庫管理が可能になるわけです。雨の日の午後にはこういった商品が売れる。暑い日の午前中にはどのような人たちが多く訪れる。それぞれのコンビニの立地条件で売れる商品は全く違ってきます。そのため、CRMを活用して無駄の出ない在庫管理をしていますが、AIがそこに加わるとさらに人の手が少なくて済み、しかも確度の高い情報を取り出すことができるんですね。


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よく、CRMがスモールスタートで、あるいはアプリでまず使ってみてから、と言われます。それに加え、無料のトライアルを行っているところを探すのも一つの手と言えるでしょう。

完全にCRMといったツールを使うのが初めての場合、社員は大きな負担を感じる場合があります。IT企業や最近起業したまだ若い会社であれば抵抗は無いでしょうが、設立50年などといった会社にはパソコン操作もしどろもどろ、といった人だっているはずです。そんな人たちにいきなりのCRMは酷ですからね。

最初は一つの機能だけで実際に使ってみる。トライアルはだいたい1ヵ月近くその期間を設けていますから、その間に使えなくてもCRMに慣れる。そして機能を知り、自社でCRMを活用してどういったことを行っていきたいのか、目標を共有できれば、本格導入してもスムーズに利用されるかもしれません。

いきなりのスタート、高機能高性能のCRMを社内導入!と言えば聞こえは良いものですが、それで使われなかったら元も子もありませんからね。


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