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ビジネスマンの全てが記憶力に長けているわけではありません。前に一度名刺を交換している相手でも、「初めまして」と言ってしまい恥をかいた、という人も多いでしょう。

名刺の管理ツールを利用することで、こういった恥をかかず、また先方にもぶしつけな振る舞いをせずに済む可能性が高くなります。

そのためには、営業のあとすぐに名刺に交換した場所、日付、そして相手の特徴を必ずメモし、それを名刺の管理ツールにも情報として残しておくことです。そうすることで、再度その会社を訪問する際に名刺情報を再読し、また残しておいた情報に目を通しておけば、二度目に会った時に前回の話題から入ることができるわけです。「初めまして」と言ってしまうか、それとも以前会った時の印象や相手の趣味に触れて会話を始めることができるか。もう、これで営業の終わりが視えてきますよね^^

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テラスカイとメンバーズの連携が先月の30日に発表されました。「共同でデータ連携をすることであらゆる事業部でCRMやMAが活用できるようにしていく」セールスフォースの導入に大きく携わってきたテラスカイ、一方マーケティングにおいて広い視野、経験があるメンバーズ。2社が連携することで、マーケティングとCRMの領域を包括的にサポートできる仕組みが作られたということでしょうか。

これまで、CRMの言葉を聞くと、必ずと言って良いほどマーケティングに役立てることができるが、営業部とマーケティング部との間に亀裂があるためうまくいかない、ということを聞いていました。この最も難しいと思われる場所を最初から連携し、活用できるようになることは、日本の企業にとって待ち望まれたことかもしれません。

ただ、私の興味はこのことよりも、テラスカイのある社員さんですよ^^テラスカイは先月上場し、テレビのニュースでも取り上げられていました。その画面には、そうです、あの芸人の厚切りジェイソンがいました^^彼がこういった業務に携わっているのか、と思うと、すごく興味がわきますよね^^

CRM比較

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SFAを導入することで新規の顧客を得ることが可能となりますが、いくら新規顧客を増やしていってもその分現在の顧客が居なくなってしまう、解約者を同じくらいいれば、売り上げのアップを期待することは難しいですよね。

実際の話、英会話教室の営業マンの方が言っていたのですが、自分たちが必死で集めてきた新規の生徒がいても、何かをきっかけにして止めてしまう生徒もいる。その数はほぼ同じくらいか、もしかしたら解約してしまう生徒の方が多いかもしれないと。その原因はいろいろあるものの、厳しい経営が続いているのが現実だと言っていました。

ただ、新規顧客を得られるからこそ、何とかなっているんだ、という解釈もできますよね。止めてしまうのは仕方がない。居続けてもらう手段をもっと考える、改善する余地は多いにあるものの、こういった教室は巷に溢れているため、顧客は移ろいいうくものと思っていた方が良いでしょう。ということは、SFAを駆使し、常に顧客のニーズを掘り起こして新規顧客を獲得していくのが当たり前という考え方を持っておくのが重要のようです。

ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

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SFAを活用することで、業務の可視化が実現します。営業マンの行動など、会社に居ては見えないものが可視化されるため、それまでに見えていなかった部分がとてもわかり易くなります。

上司に誤解されていたことが実はそうではなかった、と分かってもらえたり、言いにくいこともSFAの日報によって言えたりすることも。

また、課題が見えてくるのもSFAのメリットだと言われています。営業マン本人は気づいていなくても、日報を見た上司や仲間からアドバイスをもらったり、修正をしてもらえたりと、自分の課題解決が自然とできるようになるんです。過去の商談内容をすぐに検索し、そこから自分自身で次の営業戦略を練ることも容易にできます。

日報や週報を手書きしたり、会議用の資料の作成もSFAで簡単にできるようになり、業務の効率化も実現。可視化によって1人だけで行う営業ではなく、チームワークによって営業を進める。つまりビジネス全体がこのSFAによって大きく変わり、向上していくということなんですね。

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SFAの営業日報機能を活用できれば、これまでに新規顧客として迎え入れられなかった人や企業も、顧客にすることが可能となります。

会社も、それなりのコストをかけてSFAを導入するわけですから、営業マンのみなさんには しっかりとSFAを使いこなして欲しいと思っていることでしょう。

最も使いやすくその効果え実感できると言われているのが営業日報です。営業した内容を日報に入力しておくことで、あとで非常に簡単に振り返ることができます。今回は商談の入り口までしかはなせなかったのけど、次はもっと突っ込んだ話をしよ!と言うように、自分の最高のペースに乗せて営業をすることが可能となるんですね。

日報の入力は会社以外の場所、どこからでもネットがつながっていれば大丈夫ですから、これからSFAを望む会社の方は、試用期間を利用してみるのもおすすめですよ。時間、手間の効率化、他者の動向などもつぶさに観察できますしね!

営業支援システム情報

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先日、親戚が入院をしたためお見舞いに行ってきたのですが、あれやこれやと不満を漏らしていました。自分が最も聞いて欲しい不調があっても、看護師、医師は、患者の感覚よりも数字を見て判断しているため、自分の主張を聞いてくれないと。血液検査、血圧、体温など、定期的な検査で出てきている数字を一番重要視し、患者の気持ちが置いてきぼりにされているということ。

医療の現場でさえ、業務の効率化は行われ、医師は15時までには業務を終えないといけない、という決まりもしっかりとあるそうです。もちろん、それは病院職員たちには重要なことであり、守られるべきこと。でも、患者の側に立った医療って何なんだろう?と考えさせられましたね。きっと、大きな総合病院であることも関係しているのかもしれませんが。

営業現場でも、CRMなどの活用で情報を収集し、多くの数字をもとにわかりやすい分析結果を出しているようですが、本当に必要なのは、顧客がどういった考え、感覚を持っているのかを理解し、提案できること、これが根底には必要だと思いますね。

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  • 25 12月 2018
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名刺の管理ツールを利用したくても、あまりにデータ化したい名刺が多すぎると、スキャンすること自体に不安を感じますよね。1枚1枚スキャンしなければいけない、と思うと、「もうデータ化なんてしなくていいのでは?」と感じてしまうでしょう。

でも、ご心配なく^^今は複合機を使ったデータ化ができるんです。名刺管理ツールをサービスしている会社では、専用のスキャナなどを提供しているところもありますが、今、社内にある複合機のスキャナを使い一度に複数枚データ化できるサービスもあるんです。

これからもかなりの数の名刺を交換する、という業種の方には、1枚1枚データ化するサービスよりも、こういった自社にあるものを使って複数枚同時にスキャンできるサービスを利用する方が得策と言えますね。

マーケティングソリューションツール

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企業が成長を維持していくためには、どうしても新規顧客を獲得することが大きな課題になりますよね。新規顧客探し自体が難しいと言われているため、既存顧客を維持し、優良顧客、定期購入などに育成していく向きも多く出ていますが、それでもやはり壁にぶつかってしまうもの。

そこで、多くの企業ではSFAを導入し、見込み顧客を新規顧客へと誘導できるように努力しているんですね。たとえ一度、二度と獲得を失敗したとしても、その営業の間の経緯、プロセスをSFAでは記録していくため、失敗した原因を探り、それを三度目、四度目の営業に活かすことができます。また、一度目はタイミングが悪くて失敗した可能性もあるわけで、何度か営業をかけていくうちに最適なタイミングを知ることもできます。つまり、PDCAサイクルをうまく回すこともできるようになるんです。

営業プロセスはすべての営業マン、他の部署でも共有できるため、営業以外の部署からも有力な情報、分析結果を得ることもできるようになります。

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名刺情報の管理だけではなく、ちょっとした案件管理も出来たなら・・、そんな欲張りな管理者の方におすすめのツールがあります。

それが最近人気の名刺の管理ツールです。名刺はスキャンするだけでデータ化され、名刺情報を会社で一括管理ができるようになります。メールの配信も簡単にできるようになりますし、人脈も透明化されます。

また、案件の管理といった営業活動に関わる機能が入っているツールもあり、名刺と案件状況を紐づけすることで、これまでの顧客がどういった案件があり、どのように進んだのか、履歴まで確認できるようになるんです。

営業マンも、これまでの関係を知った上でアプローチできるので、会話のきっかけを得ることができたり、前任者を同行させることでよりスムーズに案件を進めることが可能となります。

営業支援システム情報

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名刺管理のツールが注目されていますが、どうせ新しいツールを導入するのであれば、これよりもっと幅広く顧客情報を管理できるCRMをおすすめする専門家もいます。

名刺管理ツールは、単に名刺情報をデータ化し、いつでも、どこにいても名刺情報を簡単に取り出すことができるようになります。たくさんの名刺を持ち歩かなくて良いこと、人脈が視覚的に見えるようになること、そして自分以外がもらった名刺情報の活用ができるようになることがこのツールの最大の魅力ですが、CRMではもっと踏み込んだ顧客情報、その情報の一元管理、売り上げアップ、そして顧客満足度の向上といったことまで可能になるんです。シンプルな機能だけでも良い、という場合にはスマホのアプリでもサービスされているので、まずはシンプルなものから慣れてみる、という手もありますね。

そして、自社に合わなければ名刺の管理ツールに変更するか、別の会社のCRMを試してみる、といったように、柔軟に対応していくことが、新ツールの導入には重要なポイントのようです。

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