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AIは様々な形で私たちの生活の中に入ってきていますが、ビジネスの現場ではそのスピードも非常に速いようですね。すでに使い始めている企業では、もっと自分たちが使いやすいようにカスタマイズしていきたい、といった声もあるんだそうです。

SFAなどにもAIは最初から埋め込まれています。まるで自分の個人秘書のように、自分が次にやるべきことを丁寧に教えてくれる。何度聞いても嫌がることなく^^教えてくれるのが良いですよね。それにAIですから、それぞれの営業マンがこれまでにやってきたことから、次はきっとこういったことをこの人物はやるべきだろう、と勉強していってくれる、ここがミソなんですよね。

そして、ただ埋め込まれたAIではなく、これからは自分がさらにAIを育てていき、便利に活用していきたいと思っているひとたちがいるんですね。進んでいる現場は本当に進んでます。そのうち人間の仕事はAIに取られてしまう。。といった声もありますが、こういった人たちが増えることで懸念も払しょくされていくのではないでしょうか。


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大企業ともなるとシステムの数も半端ではないと聞きます。種類も数も多ければ、それらを専門に扱える人材の確保、育成も大変そうですね。

そのため、SFAなどの難しいと言われるシステムを十分に活かしていると言える企業はほんの一握りしかないとのこと。システムのあらかたの使い方は分かり、運用までできていたとしても、そこから導き出すデータをどのように活かしたらよいのか、もっとも大事な部分の知識や経験が無いために、活かすことができないんだそうです。

もちろん、導入前にはプロジェクトチームを作って充分に活用法を覚え広めたり、マニュアルを作ったりと、事前に多くの作業を行って、またそのシステムを実際に使う従業員たちへの教育もしているんだそうです。それでも、全員が思い通りの活用をしてくれるとは限りません。きちんと説明し、目的を伝えているとしても、全員が共通理解するということは不可能なんですよね。さらには、トラブルさえ起こしてしまう、といった事例も出てきますから、新システム導入には多くの危険もあると思っていた方が良いようです。


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ある会社には、デスクワークだけをしている従業員と外回りだけをしている従業員がいるそうです。それぞれ数人ずつ。ただここで社長さんが問題視していることがあると。外回りの従業員の行動が今一つつかめないこと。そして営業情報がデスクワークの従業員にしっかりと伝わっていないこと。

顧客から電話がかかってきて、担当の従業員が休みの場合、顧客には対応できず、結果的に顧客が離れてしまったということもあったそうです。誰が電話を受けてもきちんと応えられる体制を作る、そのためにSFAの活用が始まったそうです。

最初は外回りの従業員からの反発は強かったとのこと。いちいち自分の行動を入力しないといけないし、営業成果が上がらなくても全てを記録することに抵抗があったようです。また、自分だけが持つノウハウや顧客との関係がSFAによって知られてしまうことも嫌だったそうです。しかし、業務の効率化、情報の一元管理によって、想像以上のメリットもあったそうで、着実にSFAはその会社に根付いているということでした。


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CRMを使うことで、多くの顧客情報を蓄積していくことができます。また近年はAIの発達により、このCRMによって貯まった情報をあらゆる場面で活かすことが可能になっています。

AIはただ人がプログラミングしただけのことを行うのではなく、学習することができる人工知能。ですから、それぞれの企業に合わせた成長ができ、CRMそのものの質も結果的に高めることだってできるんですよね。人材不足、人手不足の今、これまで時間をかけて人間が分析し考えていたことを、AIによって短時間で正確な答えとして導きだすこともできるようになりました。

例えばコンビニなどでは適切な在庫管理が可能になるわけです。雨の日の午後にはこういった商品が売れる。暑い日の午前中にはどのような人たちが多く訪れる。それぞれのコンビニの立地条件で売れる商品は全く違ってきます。そのため、CRMを活用して無駄の出ない在庫管理をしていますが、AIがそこに加わるとさらに人の手が少なくて済み、しかも確度の高い情報を取り出すことができるんですね。


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よく、CRMがスモールスタートで、あるいはアプリでまず使ってみてから、と言われます。それに加え、無料のトライアルを行っているところを探すのも一つの手と言えるでしょう。

完全にCRMといったツールを使うのが初めての場合、社員は大きな負担を感じる場合があります。IT企業や最近起業したまだ若い会社であれば抵抗は無いでしょうが、設立50年などといった会社にはパソコン操作もしどろもどろ、といった人だっているはずです。そんな人たちにいきなりのCRMは酷ですからね。

最初は一つの機能だけで実際に使ってみる。トライアルはだいたい1ヵ月近くその期間を設けていますから、その間に使えなくてもCRMに慣れる。そして機能を知り、自社でCRMを活用してどういったことを行っていきたいのか、目標を共有できれば、本格導入してもスムーズに利用されるかもしれません。

いきなりのスタート、高機能高性能のCRMを社内導入!と言えば聞こえは良いものですが、それで使われなかったら元も子もありませんからね。


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エクセルでは考えられないことが、SFAでは可能になる、これがSFAの大きなメリットですよね。

とくにスピード。例えば、最初に担当営業マンがSFAにその日の営業活動を報告。リアルタイムで上司はそれを確認すると、漏れていることがあった場合、同じ画面に上司は指摘することが可能です。つまり上書きができるということ。それを見た担当者はすぐに漏れた部分を補うことができます。営業にはスピードも重要。もし、取引先にとってその漏れが重大なことであれば、一命を取りとめることもできるんですね。

エクセルだったらどうでしょう。担当営業マンが入力後、メールとともにファイル添付で上司に送信。送信されたメールを開き、ファイルを解凍し、上司は確認。漏れがあればそれを営業マンに電話やメールで伝える。ここまでに一体上司はどれだけの工程を経るのでしょうか。きっとそれぞれの工程の間に時間をかけることになり、最終的に営業マンに漏れが伝わるまで日にちを跨いでしまうかもしれません。これではスピーディーな営業なんて到底無理ですよね。


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マイクロソフトから「サプライチェーン可視化ソリューション導入支援サービス」なるものが発表されています。

サプライチェーン、私が理解している意味は、製造から販売まで一貫して管理できること。そんなことふつう出来てるでしょ?と思いがちですが、意外とこれが出来ていないんですよね。

製造する会社にも元請け、下請けがあったり、つぎに納品する会社がありそこから問屋、卸業者、そして販売店まで、いくつもの過程を経て消費者の元に商品が届きます。なので、この商品を企画、販売している会社では全体の商品の流れを把握することが難しい、消費者の考えが届かずニーズの把握も難しいといったデメリットがあります。

マイクロソフトの今回発表されたサプライチェーン可視化ソリューション導入支援サービスでは、マイクロソフトの分析プラットフォームを活用することで、リアルタイムでの「サプライチェーンネットワークを構築する」ことが可能になるそうです。ということは、製造から消費者までの一連の流れが把握ができ、CRMなどにも大いに活用できるようになるんですね。


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SFAを導入したきっかけをある会社の担当者が質問されていました。その会社では、多くの見込み顧客の情報がCVSファイルに保管されていたとのこと。この中から、今後営業にかけるための見込み顧客を探し出し、ランク付けまで行いたいと思ったものの、その膨大な情報量を見た途端大きなため息をついた・・とのことでした。

なんだかわかる気がしますね。意気ごみはあっても、実際のモノを見ると「こんな膨大な量の情報から、何が必要で何が必要でないか。探し出すだけでもどれだけの時間を要するのかわからない。気が重い。」こんな状態でしょう。

ただ、情報はきちんと整理しなければならない。これは必要ですから、仕分け作業をどうにかこなした後、これから自動で仕分けし、情報分析も検索もしやすくなるシステム、SFAを導入しようと決めたとのことです。SFA入力前の見込み顧客特定には多くの時間がかかったそうですが、SFAを使い始めればこんな苦い経験はしなくて済む!ということでモチベーションを上げていたそうです。


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アメリカのナイキが、自社でサービスしているランニングアプリとネットショップなどでの購買データの統合をおこなったそうです。厳密にいえば、IDの統合とのこと。これによって、「顧客ごとに適切に情報を出し分ける取り組みを始めた。」とのことです。ナイキのユーザーは、世界で数十億人いるでしょうし、会員になっている人も1億人と。これだけの会員するをさらに5年で3倍以上に増やす目標を掲げているそうです。

この野望を果たすには^^CRMなど顧客情報管理や顧客満足度の単なる向上だけでは無理、と判断したようで、さらに突っ込んだユーザーへのサービスの提供を行っていくと書かれていました。

例えばそれぞれのユーザーに最適なトレーニング方法の情報提供。ランニングアプリで蓄積された情報を元に分析し、それぞれのユーザーが今後行うにあたりどういったトレーニングを行えば向上できるのか、情報を随時提供していくようです。アプリを気に入ってもらえれば、さらにトレーニングは進められ、シューズなどのグッズも買い替えが進むでしょうから^^ここが狙いなのでしょうね。

sfaシステム紹介

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SFAを活用すると、自分だけの営業報告のほかに、別の営業マンの案件情報も簡単に見ることができます。また、日報や週報の集計などもSFAに任せれば、一体どれだけの効率化が図れるのか・・。

そのため、最近SFAを導入し始める企業が増えているんですね。ただ、SFAやCRMなどの営業支援ツールは大変難しく作られていると言われています。一筋縄で簡単に利用することはできないとも聞きます。企業によっては、SFAを扱う専門の社員を設置したり、他の会社から引き抜いたり、導入前からスキルを身に着けさせるところもあるとか。そこまでやる価値が、SFAにはあるんですね。

SFAをサクサク取り扱えるようになれば、自分の営業成績や見込み案件などをグラフにし、上司や同僚にも視覚的に容易に見てもらうことが可能となります。数字だけを羅列するよりも、一つポン!とグラフを載せれば、それだけで伝わる報告書が出来上がるんです。

テスト期間を設けたSFAも多く出ていますから、お試しで使ってみるのも良いみたいです。

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